越境EC集客の5つの成功ポイント｜始め方から事例まで紹介

「海外市場へ進出したいが、何から手をつければ良いの？」
「自社製品を海外で広めるための、効果的な集客方法は？」

という疑問をお持ちではありませんか？

本記事では、そんな疑問の解決に役立つ内容を

• 越境ECの基礎知識
• 越境ECの成功に欠かせない5つの具体的なポイント
• 失敗しないための始め方と実践的なステップ
• 先行企業の成功事例

の順に解説します。

グローバル展開を視野に入れているマーケティング担当者や、SNSを活用した海外集客を強化したい方に役立つ記事です。

ぜひ最後までご覧ください。

越境ECとは？

越境ECとは、インターネットを通じて国境を越え、海外の消費者に商品を販売する取引形態を指します。

関連記事：越境ECとは？成果を出すマーケティング戦略や成功企業一覧も紹介

越境ECの基礎知識

越境ECとは、日本国内から海外の消費者に対してオンラインで商品を直接販売するビジネスモデルのことです。

経済産業省の調査によると、越境ECの市場規模は約152兆円（2024年/1ドル150.6円換算）とされ、2034年には約1012兆円（1ドル150.6円換算）になると予想されています。

スマートフォンの普及や決済インフラの整備により、消費者が海外サイトから簡単に購入できるようになったことが背景にあります。

参考：令和6年度電子商取引に関する市場調査

なぜ越境ECの集客が重要なのか

日本国内は少子高齢化による人口減少が進行しており、中長期的には市場の飽和が避けられない状況にあります。

一方、アジア圏や欧米諸国ではEC利用者が増え続けており、巨大な購買力を獲得できるチャンスが広がっています。

競合他社が海外進出を加速させる中で、データに基づいた戦略的な集客を行い、独自のポジションを築くことが事業継続の鍵となるでしょう。

越境EC集客成功の5つのポイント

海外集客を成功させるには、単なる翻訳を超えた現地への適応と、データに基づいた精度の高い施策運用が求められます。

ポイント	概要	期待できる効果
①現地化戦略	ターゲット市場の習慣や文化に合わせた最適化	信頼獲得とブランド定着
②サイト構築	多言語・多通貨・現地決済への対応	カゴ落ち防止とCVR向上
③SNS・インフルエンサ	現地で主流のプラットフォームと影響力の活用	認知拡大と購買意欲の醸成
④SEO・有料広告	現地語キーワードと検索意図に沿った運用	検索流入の増加と効率的な集客
⑤サポート体制	物流・カスタマーケアの整備	リピート率の向上とトラブル防止

ポイント1：ターゲット市場の選定と現地化戦略

進出する国によって、消費行動や好まれるデザイン、文化的なタブーは大きく異なります。

まずは各国の市場データを分析し、自社商品の強みが最も発揮できるターゲットを特定することが重要です。

単に日本語を翻訳するだけでなく、現地の生活スタイルに合わせた商品名の設定や、季節のイベントに合わせたキャンペーンの設計を検討しましょう。

ポイント2：多言語・多通貨対応のECサイト構築

ユーザーが使い慣れた言語と通貨で買い物ができる環境は、離脱を防ぐために必要不可欠です。

金額表示が現地通貨でないだけで、消費者は支払いへの不安を感じてサイトを離れてしまう可能性が高まります。

また、サイトの読み込み速度やモバイル端末での操作性など、現地の通信環境に配慮した設計も満足度を高めるポイントになるでしょう。

ポイント3：SNSとインフルエンサーマーケティングの活用

海外では国ごとに主流となるSNSが異なり、各プラットフォームでの情報収集が購買に直結する傾向が強まっています。

例えばタイやベトナムではFacebookやTikTokが強力な影響力を持ち、インフルエンサーの推奨が信頼の指標となります。

AIを活用して現地のフォロワー属性や過去の投稿実績を分析し、最適なインフルエンサーを起用することが認知拡大の近道です。

ポイント4：SEOと有料広告による集客最適化

現地の検索エンジンで上位表示させるためには、現地語特有の言い回しや検索意図を反映したSEO対策が欠かせません。

Googleだけでなく、地域特有の検索サービスに合わせたキーワード選定を行うことがアクセス増加につながります。

あわせて、地域を絞ったリスティング広告やSNS広告を運用し、ターゲット層へダイレクトにアプローチすることで集客を加速させましょう。

ポイント5：物流・決済・顧客サポート体制の整備

商品を購入した後の配送スピードや、トラブル時の対応品質がブランドの評価を左右します。

現地の消費者が好む決済手段（電子マネーや代引きなど）を導入し、安心感を醸成することが重要です。

配送状況を追跡できるシステムの導入や、多言語での問い合わせ対応窓口の設置により、購入者の不安を解消しリピーターを増やしていく体制を整えてください。

越境EC集客の始め方

まずはスモールスタートでデータを蓄積し、段階的に投資を拡大していくプロセスが成功への定石です。

ステップ1：市場調査とターゲット選定

勘に頼らず、まずはマクロ・ミクロの両面からターゲット国の需要をデータで把握することから始めます。

競合他社がどの国でどのような商品を販売し、どんなプロモーションを展開しているかを可視化しましょう。

また、設定したペルソナが、1日の中でどのSNSを使い、どのような情報を信頼しているのかを深く分析することが、戦略の精度を高める基礎となります。

ステップ2：プラットフォーム選定とサイト構築

販売チャネルは、大きく分けて自社ECサイトを構築する方法と、現地の巨大モールに出店する方法の2通りがあります。

ShopeeやLazada、Amazonなどの現地モールは集客力が強い反面、比較的手数料が高く、価格競争が激しいという特徴を持っています。

自社サイトはブランドの世界観を伝えやすいですが、自力での集客努力が必要になるため、自社のリソースに合わせて最適な手段を選んでください。

ステップ3：集客施策の実施とデータ分析

サイトを公開した後は、SNSや広告を組み合わせて流入を促し、ユーザーの反応をリアルタイムで追跡します。

どのインフルエンサーが最もコンバージョンに寄与したか、どの広告クリエイティブがクリックされたかを細かく分析しましょう。

PDCAサイクルを回し、費用対効果の低い施策を改善し続けることで、持続可能な集客の仕組みが構築できるはずです。

越境EC集客の成功事例

成功している企業は、現地のニーズを的確に捉え、デジタルツールを駆使した集客を展開しています。

ユニクロ（UNIQLO）

ユニクロは「LifeWear」というコンセプトを軸に、自社ECだけでなく Amazon・Tmall など海外の主要モールを活用し、アジア・欧米の多様な市場で販路を拡大しています。

現地の文化や気候に合わせた商品ラインナップやプロモーション、オムニチャネル戦略によってオンラインと実店舗を統合し、シームレスな購買体験を提供。

欧州・北米でも売上が大幅に成長し、日本品質への信頼を武器に海外でのブランド認知と集客を強化しています。

こうしたローカライズとブランド一貫性の両立が越境EC成功の大きな要因です。

参考：Uniqlo

ヤーマン

家電・美容機器ブランドのヤーマン（YA-MAN）は、中国最大のECセール「独身の日（Singles’ Day）」において、Tmall内の美容機器カテゴリーで 販売・売上シェア第1位を6年連続で獲得するなど、越境ECで高い集客・販売実績を残しています。

特に人気の美顔器や家庭用美容機器は、中国消費者のニーズに応えた製品戦略と、現地プラットフォームでの集中的なプロモーションが奏功。

現地の大規模セールイベントに合わせた広告・プロモーションやローカルパートナーとの協業により、海外ユーザーからの高い認知と購入につなげています。

参考：ヤーマン

Fake Food Japan

Fake Food Japan は、日本独自の食品サンプルを食品サンプルアートとして海外に発信し、越境ECで成功している事例です。

精巧な職人による手作りのリアルなミニチュア雑貨は、欧米など60カ国以上の顧客に届き、Made in Japanの技術・文化を魅力として評価されています。

多言語対応のオンラインストアとShopifyを基盤とした越境ECサイト、多様な国際決済への対応により、ユーザーの利便性も高めています。

またYouTubeなどで製造工程を発信し、ブランド認知とファン獲得にも成功。

ニッチでユニークな日本文化を軸にした商品設計とマーケティングが集客力を生んでいます。

参考：Fake Food Japan

越境EC集客のメリット

国内市場の枠を飛び出すことは、売上の拡大だけでなく、企業の経営基盤を強くする多くの利点があります。

国内市場の限界を超えた売上拡大が可能

日本の人口減少が加速する中、海外へ目を向けることで市場規模は何倍、何十倍にも膨れ上がります。

日本では当たり前だと思われている商品が、海外では希少価値の高い「ジャパンクオリティ」として高く評価されるケースも少なくありません。

特定の地域に依存しない販路を持つことで、中長期的な成長の柱を構築できることが最大のメリットでしょう。

海外での認知度向上とブランド価値の向上

グローバル市場で受け入れられることは、結果として日本国内でのブランドイメージ向上にも繋がります。

「世界で愛されているブランド」という実績は、国内の消費者や取引先に対しても強い信頼感を与える材料になります。

多様な文化背景を持つユーザーからのフィードバックを受けることで、製品開発の質が向上し、企業としての競争力も磨かれます。

為替変動による利益機会の獲得

複数の国で商売を行うことは、通貨の分散によるリスクヘッジとしての機能も果たします。

円安局面では海外での販売価格を維持するだけで日本円ベースの利益が増加し、収益性が大幅に改善するでしょう。

経済状況の変化に合わせて柔軟に販売戦略を調整できる体制は、不確実な時代において企業を守るための強力な武器になると言えます。

越境EC集客の注意点

越境ECには大きなチャンスがありますが、特有のハードルを事前に把握してしっかりと対策を講じましょう。

言語・文化の違いへの対応が必要

機械翻訳をそのまま使用した不自然な説明文は、ユーザーに不信感を与え、購入意欲を著しく低下させます。

その国の言葉で自然に響くコピーライティングや、現地の検索習慣に合わせた言葉選びを徹底しなければなりません。

文化的な背景を無視した表現が炎上を招くリスクもあるため、現地の事情に精通したパートナーやツールの活用を検討すべきでしょう。

物流・配送体制の構築が課題

国際配送は国内に比べて送料が高く、届くまでの時間もかかるため、配送コストの最適化が利益を圧迫しないよう注意が必要です。

通関手続きでのトラブルや商品の破損、未着といったリスクに対して、どのような補償やサポートを行うか決めておくべきです。

返品対応などのアフターケアを疎かにすると、現地のSNSで悪評が広まり、集客に悪影響を及ぼす可能性があります。

法規制・税制の理解と遵守が求められる

国によって輸入禁止品目や成分規制、環境に関する規制などが細かく定められており、事前の確認が不可欠です。

消費税（VAT）の申告義務や関税の負担割合など、税務上の手続きを誤ると、後から多額の追徴課税が発生する恐れもあります。

進出先の最新の法規制を常にチェックし、コンプライアンスを遵守した健全な運営体制を整えることが、長期的な成功の土台となります。

まとめ

越境ECで集客を成功させるには、現地の文化や行動データを深く理解し、それに基づいた施策を打つことが不可欠です。

特にSNSでの拡散力が強い現在、適切なインフルエンサー選定と運用管理がマーケティングの成果を大きく左右します。

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